🕵️ Ile warte są deklaracje klientów?

Bardzo długo sądzono, że ludzie podejmują racjonalne decyzje, a aspekt emocji raczej był pomijany. Do czasu, bo w 2003 r. psycholog Gerald Zaltman obalił ten powszechny pogląd, wykazując, że nasze decyzje i zachowania zakupowe zależą od emocji i nieświadomych myśli, a racjonalne wybory to raczej zwykły wyjątek niż reguła.

Jaki w takim razie ma sens pytanie klientów o to, jakich produktów potrzebują, czego oczekują, dlaczego zdecydowali się na zakup lub nie?

Dobrze obrazuje to na przykład wyzwanie, przed którym stanęła firma Dräger, która przed wprowadzeniem na rynek elektronicznej niani Dräger Dreamguard musiała ustalić optymalną cenę dla produktu.

Koszt produkcji i technologii wymagał, aby cena była na poziomie min. 200 euro, co oznaczało, że produkt musi wyróżnić się jakością w porównaniu do tańszych alternatyw, a deklarowana cena podawana w kwestionariuszach przez respondentów wynosiła zaledwie 100 euro…

Cóż, chyba nikt z nas nie lubi przepłacać ;) Z drugiej strony jak coś wydaje nam się nieprawdopodobnie tanie, to pojawia się myśl, czy aby na pewno jest to dobrej jakości.

Czy cena wpływa na nasze postrzeganie jakości produktu? Tak, a dzięki zastosowaniu badań EEG (elektroencefalografii) można zbadać wpływ ceny na percepcję jakości produktu.

Za pomocą neurobadań ustalono, że tak naprawdę ta optymalna cena to ta na poziomie 200-250 euro, mimo iż wyniki badań deklaratywnych sugerowały cenę o połowę niższą.

Jak zakończyła się historia?

W efekcie firma Dräger wprowadziła produkt na rynek w rekomendowanej cenie zdobywając uznanie klientów, a ich pozytywne opinie potwierdziły, że cena została dobrze zrozumiana jako wyróżnik jakości.

Ile warte są deklaracje klientów?

Takich historii jak ta powyżej jest całe mnóstwo, o czym można przeczytać u nas na blogu NeuroinsightLab.pl Nie zawsze to, co konsumenci deklarują, pokrywa się z tym, co naprawdę uważają, czują oraz potrafią w pełni zwerbalizować.

Ostatecznie najlepsze wyniki można uzyskać łącząc różne metody badań, aby uzyskać pełniejszy obraz i podejmować właściwe decyzje.

Podobno David Ogilvy powiedział kiedyś:

Consumers don’t think how they feel. They don’t say what they think and they don’t do what they say.

Bardzo lubię ten cytat, bo świetnie oddaje te nasze „pokręcone” zachowania konsumenckie, które niejednokrotnie odbiegają od tego, co mówimy i tak naprawdę uważamy 😉