Dlaczego klienci NIE wybierają tego, co lubią?

Ponieważ wybierają to, co pamiętają, a to trochę komplikuje sprawę…

Zagrajmy w grę.
Wymień szybko 3 swoje ulubione restauracje.

.

.

.

Są 3?

To teraz zastanów się, czy aby na pewno wszystkie 3 są tymi, w których najbardziej lubisz jeść?

W naszej pracy z neurobadaniami marketingowymi często korzystamy z EEG i eyetrackingu, co nieraz prowadzi do ciekawych odkryć. Tym razem na tapet jednak weźmy badania z UC Berkeley i UCSF, które pokazuje, że niedoskonałość pamięci może sprawiać, że nie wybierzemy tego, co tak naprawdę lubimy.

Jak to możliwe?
Badacze poprosili uczestników o wymienienie ulubionych marek w różnych kategoriach: od fast foodów po buty sportowe. Następnie porównali te spontaniczne wybory z decyzjami podjętymi z gotowej listy opcji.

Wyniki? Oto one:
1️⃣ W sytuacjach, gdy decyzje były otwarte, ludzie często pomijali swoje ulubione opcje, skłaniając się ku tym, które łatwiej przychodziły im do głowy.

2️⃣ Gdy uczestnicy mieli dostęp do listy, ich wybory często były inne niż te spontaniczne.

Przykład?
Aż 30% osób w otwartej sytuacji wybrało McDonald's jako ulubiony fast food, podczas gdy mając listę, tylko 15% zdecydowało się na te Złote Łuki.

Z Atlasu mózgu · Błędy poznawcze

Bez listy do wyboru ludzie częściej wybierali opcje, które łatwo przychodzą do głowy. Tak wyszło w badaniu na 2811 osobach.

Zobacz w Atlasie (otwiera się w nowej karcie)

🧐 Co to oznacza?
Podejmując decyzję zakupową, kluczowy jeszcze bardziej od preferencji okazuje się dostęp do informacji w pamięci. Mózg jak zwykle idąc po linii najmniejszego oporu, wybiera najłatwiej dostępną w pamięci dla niego markę, która niekoniecznie będzie tą, którą najbardziej lubimy.

Z Atlasu mózgu · Błędy poznawcze

Liczniejsze wydaje się to, czego przykłady łatwiej przychodzą do głowy. Tak wyszło w eksperymencie z nazwiskami z 1973 roku.

Zobacz w Atlasie (otwiera się w nowej karcie)

Decyzje więc nie zawsze są optymalne, a pamięć ma na nie znaczący wpływ.

🔍 W naszej pracy z neurobadaniami marketingowymi, gdzie wykorzystujemy EEG i eyetracking, widzimy podobne wzorce.

Nasza pamięć, choć jest niedoskonała, to kształtuje ostatecznie to, po co sięgniemy na półkach sklepowych.

Wiedząc, jakie są szanse na zapamiętanie marki przez klienta i przywołanie jej choćby w warstwie podświadomej dzięki insightowi z EEG znacznie łatwiej o skuteczne pozycjonowanie marki, która rezonuje z pamięcią klientów. Co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo wyboru naszej marki w kluczowym momencie decyzji zakupowej.

O tym, jak to zrobić w Twoim przypadku możemy porozmawiać na bezpłatnych konsultacjach:

umow.neuroinsightlab.pl

Wracając do pytania z początku?
O jakiej restauracji zapomniałeś(-aś)?