Czy ból sprawia, że nie chcemy nagrody?

W jaki sposób odczuwanie bólu wpływa na decyzje (także zakupowe) i procesy motywacyjne związane z nagrodą?

Wiemy, że bodźce, które wywołują bolesne doświadczenia, powodują zachowanie unikania, podczas gdy bodźce, które są związane z nagrodą, wpływają na nasze podejście do zachowania (Spielberg et al., 2012).

Naukowcy przeprowadzili eksperyment, w którym uczestnicy otrzymywali bodźce elektryczne wywołujące ból lub nie, a następnie mieli za zadanie jak najszybciej nacisnąć przycisk, aby zdobyć nagrodę (słuchawki). Rejestrowali przy tym aktywność elektryczną mózgu za pomocą EEG.

Wyniki pokazały, że ból zaburzał przetwarzanie informacji o nagrodzie na dwóch etapach:
🔸 we wczesnej fazie ból zmniejszył wrażliwość na wartość nagrody
🔸 w późniejszej fazie zmniejszał motywacyjną wartość nagrody

Innymi słowy, ból rozprasza naszą uwagę i zasoby poznawcze, przez co gorzej rozróżniamy pozytywne i negatywne informacje zwrotne oraz mniej angażujemy się w „polowanie” na nagrodę.

W takim razie nie warto doprowadzać do stanu, gdy od konieczności podjęcia decyzji, w przenośni i dosłownie, boli nas głowa ;)

Warto mieć to na uwadze w kontekście procesów decyzyjnych i tego, jaki błąd powoduje odczuwanie bólu w momencie podejmowania decyzji.

Przykładowo za pomocą EEG już teraz możemy skutecznie mierzyć np. odbiór ofert czy cenników, aby mogły w pełni odpowiadać na potrzeby klientów, tak żeby każdy mógł znaleźć coś dla siebie.

Jeśli potrzebujesz zyskać głębszy insight, którego nie dają tradycyjne badania marketingowe, koniecznie zajrzyj do nas na NeuroinsightLab.pl