Heurystyki i błędy poznawcze

Dwa opłacone wyjazdy w ten sam weekend. Na który pojedziesz?

Pieniędzy nie da się już odzyskać, a biletów nie można nikomu oddać ani odsprzedać.

Liczy się więc tylko to, gdzie spędzisz czas przyjemniej. W badaniu z 1985 roku ponad połowa studentów wybrała jednak wyjazd, który według opisu miał im się mniej podobać. Zobacz, który wyjazd wybierzesz.

Sprawdzenie to 16 szybkich wyborów. Odpowiedzi zostają w Twojej przeglądarce i nigdzie nie trafiają. Możesz też od razu czytać dalej, ale tekst niżej zdradza, czego szuka zadanie.

ten sam weekend, sob.-niedz. wolisz mniej 600 zł bez zwrotu wolisz bardziej 400 zł bez zwrotu
Dwa opłacone bilety na ten sam weekend. Bilet na wyjazd, który podoba się mniej, kosztuje o połowę więcej, jak w części rund zadania.

W skrócie

Czym jest efekt utopionych kosztów?

To skłonność do trzymania się czegoś tylko dlatego, że już się w to włożyło pieniądze, czas albo wysiłek, choć tych nakładów i tak nie da się odzyskać.

Tu kryje się nazwa efektu i jego opis. Najpierw sprawdź się na sobie albo odkryj je od razu.

Sprawdź na sobie
  • Efekt powtarza się w opisanych sytuacjach, takich jak ta z biletami, ale w zadaniach z prawdziwymi pieniędzmi badania dają wyniki od wyraźnego efektu po efekt odwrotny.
  • W mózgu dwa niezależne badania fMRI znalazły przy kosztach utopionych mocniejszą pracę przedniego zakrętu obręczy, prawie w tym samym miejscu. W dwóch badaniach ze stymulacją słaby prąd nad prawą korą przedczołową zmieniał to, jak mocno wcześniejsze wydatki wpływały na decyzje.
  • Kurs ekonomii nie osłabił efektu. W badaniach ze starszymi uczestnikami efekt przy korzystaniu z opłaconych rzeczy był słabszy, a w licytacjach internetowych rzadziej pojawiał się u osób, które oddały licytowanie automatowi.

Co robią wydane pieniądze

Pieniędzy już nie ma, a nadal decydują, dokąd jedziesz.

Zespół z Kioto pytał 32 osoby, który z dwóch kierunków wolą, a potem mówił im, że mają już bilety na oba. Przy równych cenach zostawały przy swoim wyborze prawie zawsze. Gdy droższy był bilet na mniej lubiany kierunek, wybierały go średnio w 47,9% rund.

Po 16 wyborach w tym miejscu pojawi się Twój własny wynik.

Bilety, których nie da się zwrócić

Odsetek rund, w których wybrano kierunek mniej lubiany według wcześniejszego wyboru. Fujino i in. (2016), 32 osoby w skanerze fMRI, 23 pary kierunków, ceny w jenach, droższy bilet 1,5 raza droższy. Na tej stronie jest 8 par wyjazdów po Polsce i Europie, ceny w złotych, a proporcja cen jest ta sama. W obu badaniach z tej strony instrukcja mówiła tylko o tym, że biletów nie da się zwrócić. Zdanie, że nie da się ich też odsprzedać ani nikomu oddać, dopisaliśmy, żeby w zadaniu nie zostawała ta furtka. Kolor: droższy bilet na mniej lubiany kierunek (pomarańczowy), równe ceny (fioletowy), Twój wynik (niebieski).

Narty za 100 i za 50 dolarów

Który wyjazd wybrać, gdy tańszy ma się podobać bardziej? Według rachunku tańszy. Klasyczna wersja tej historii pochodzi od Hala Arkesa i Catherine Blumer. Studenci czytali, że mają już niezwracalne bilety na dwa wyjazdy na narty w ten sam weekend. Jeden kosztował 100 dolarów, drugi 50, a ten tańszy miał im się podobać bardziej.

Odsetek osób, które wybrały droższy i mniej przyjemny wyjazd. Arkes i Blumer (1985): w badaniu 1 tak zrobiły 33 osoby z 61, w badaniu 10 łącznie 61 osób ze 181 w trzech grupach. Każda osoba odpowiadała tylko na jedno pytanie.

W obu badaniach część osób wybrała wyjazd, który według samego opisu miał być gorszy. Różnica między 54% a 34% pokazuje, że wynik pojedynczego badania na kilkudziesięciu osobach może się sporo przesunąć, a do tego oba badania prowadzono na innych grupach studentów.

Ile powinny ważyć w decyzji pieniądze, których nie da się odzyskać? Według rachunku ekonomicznego nic. Psychologowie nazywają to efektem utopionych kosztów. Koszt utopiony to wydatek, którego nie da się już odzyskać, więc nie powinien wpływać na decyzję o tym, co dalej. Liczy się tylko to, co da się jeszcze zyskać albo stracić.

W Twoich rundach oba wyjazdy są już opłacone. Niezależnie od wyboru pieniądze na oba bilety przepadły, więc rachunek każe jechać tam, gdzie będzie przyjemniej.

Ale co w mózgu reaguje na pieniądze, których i tak już nie ma?

Co dzieje się w mózgu

Gdy w grę wchodziły wydane już pieniądze, dwa niezależne zespoły zobaczyły w skanerze mocniejszą pracę prawie tego samego miejsca, przedniego zakrętu obręczy.

Wczytuję model mózgu…

Kształty obszarów pochodzą z atlasów (kora HCP-MMP1, struktury podkorowe z Melbourne Subcortex Atlas). Kolor pokazuje, gdzie badania znalazły związek z kosztami utopionymi, a nie aktywność konkretnej osoby. Obszary kory dobrano do współrzędnych szczytów z dwóch badań, więc ich granice są przybliżeniem, i zaznaczono je na obu półkulach. Model można obracać palcem albo myszą.

Ten sam punkt w dwóch badaniach

fMRI · dwa niezależne badania

Zespół Junyi Fujino z Kioto dał 32 osobom w skanerze fMRI zadanie, na którym wzorowane są Twoje rundy. Badani najpierw wybierali, który z dwóch kierunków wolą, na przykład Nowy Jork albo Los Angeles. Potem dowiadywali się, że przez pomyłkę kupili bilety na oba, w tym samym terminie i bez zwrotu.

Gdy bilet na mniej lubiany kierunek był droższy, mocniej niż przy równych cenach pracował u nich między innymi przedni zakręt obręczy.

Ariane Haller i Lars Schwabe z Düsseldorfu i Bochum sprawdzili to inaczej. 28 osób rozegrało w skanerze 324 rundy, w których decydowało, czy zainwestować pieniądze w projekt z podaną szansą powodzenia. W dwóch trzecich rund po pierwszej wpłacie okazywało się, że projekt wymaga dopłaty. Na koniec komputer losował 10 rund i rozliczał je prawdziwymi pieniędzmi.

Przy pierwszej decyzji badani rezygnowali z inwestowania w 40,6% przypadków, a przy decyzji o dopłacie w 16,9%. Im więcej było już w projekcie, tym mocniej pracował przedni zakręt obręczy.

Czy ten obszar pokazuje, kto mocniej ulega kosztom? W badaniu z Kioto, gdzie sprawdzono to wprost, jego praca nie szła w parze z tym, jak mocno ktoś ulegał kosztom, a badanie z Düsseldorfu takiego związku nie podało. Szczyty aktywności z obu badań dzieli niecałe 3 mm. To korelacje, które pokazują, co pracuje razem z wyborem, ale nie rozstrzygają, co go wywołuje.

Na co dzień

W pierwszej połowie sezonu osoby, które zapłaciły za karnet do teatru pełną cenę, chodziły nieco częściej niż te z rabatem. Samolot, który przegrał z konkurencją, chętniej chciano dokończyć, gdy pochłonął już miliony.

Dokończysz samolot, który już przegrał? Arkes i Blumer postawili przed tym wyborem studentów, którzy wcielali się w prezesa linii lotniczej. Linia budowała samolot niewidoczny dla radaru, gdy konkurencja wypuściła szybszy i tańszy w użyciu. Jedna grupa czytała, że w projekt włożono już 10 milionów dolarów i jest gotowy w 90%, a druga, że nie włożono w niego jeszcze nic. Przełącz niżej, żeby zobaczyć, ile osób w każdej grupie poparło projekt.

gotowy w 90%, włożono 10 mln dolarów nie włożono jeszcze nic
Projekt poparło 85% osób w tej grupie
W obu wersjach konkurencja ma już szybszy i tańszy w użyciu samolot.
Gdy włożono 10 milionów dolarów, dokończenie poparło 41 z 48 osób (85%). Gdy nie włożono jeszcze nic, projekt poparło 10 z 60 osób (17%). Arkes i Blumer (1985), badanie 3.
4,11 i 3,29

Karnet do teatru

Pierwszych 60 osób kupujących karnet do teatru uniwersyteckiego Arkes i Blumer losowo podzielili na trzy grupy, a do analizy weszły 54. Część zapłaciła pełną cenę, 15 dolarów, a część dostała rabat 2 albo 7 dolarów. W pierwszej połowie sezonu osoby z pełną ceną wykorzystały średnio 4,11 biletu, a osoby z rabatem 3,32 i 3,29. Różnica była istotna tylko w jednostronnych testach zaplanowanych z góry, przy grupach liczących od 17 do 19 osób. W drugiej połowie sezonu różnic nie było.

42% i 66%

Kolejny milion

W polskiej replikacji z 2022 roku 202 osoby szacowały, jak prawdopodobne jest, że dołożyłyby kolejny milion do projektu. Gdy wydano już 10% budżetu, średnia wynosiła 42,26%, a gdy 90%, wynosiła 66,33%. To powtórzenie badania Howarda Garlanda z 1990 roku.

Jaki wynik wyszedł Tobie? Sprawdź, czy znajomi wybierają tak samo.

Czy da się przed tym obronić?

Kurs ekonomii nie pomógł. Studenci, którzy właśnie omawiali koszty utopione, wybierali tak samo jak pozostali.

Arkes i Blumer dali to samo pytanie o narty 181 studentom w trzech grupach. Część nigdy nie miała ekonomii, część miała ją wcześniej, a 61 osób dostało ankietę od swojego wykładowcy na zajęciach z ekonomii. W tym samym semestrze omawiali koszty utopione na wykładzie i w podręczniku.

Droższy wyjazd wybrała w każdej grupie mniej więcej co trzecia osoba, a różnica między grupami była nieistotna.

w tym semestrze omawiali koszty utopioneStudenci ekonomiidroższy wyjazd: 20 z 61
nigdy nie mieli ekonomiiBez ekonomiidroższy wyjazd: 22 z 61
To samo pytanie o narty. 20 z 61 to 33%, a 22 z 61 to 36%, różnica między grupami nieistotna statystycznie. Trzecia grupa, po wcześniejszym kursie ekonomii: 19 z 59. Arkes i Blumer (1985), badanie 10.

A doświadczenie w podejmowaniu decyzji ekonomicznych? Metaanaliza Stefana Rotha i współpracowników, obejmująca blisko 100 wyników, też nie znalazła istotnie mniejszego efektu u osób obytych z decyzjami ekonomicznymi, choć prób z takimi osobami było bardzo mało. Znalazła za to dwie inne prawidłowości. Przy decyzjach o korzystaniu z czegoś, za co już zapłacono, na przykład z biletu, osoby starsze ulegały efektowi słabiej, a efekt słabł, gdy od zakupu minęło więcej czasu. Przy decyzjach o dalszym finansowaniu projektu długi odstęp czasu efekt wzmacniał.

7000 aukcji Mniej więcej tyle licytacji, w których każda oferta kosztuje, przeanalizował zespół Philippa Herrmanna.

W prawdziwym handlu rzadziej ulegały efektowi osoby, które oddały decyzje maszynie. Uczestnicy, którzy wcześniej więcej w aukcję włożyli, częściej podejmowali decyzje sprzeczne z rachunkiem. Gdy ktoś oddał licytowanie automatowi, prawdopodobieństwo takiej decyzji w jego kolejnych wyborach spadało o ponad połowę. Autorzy przypisują to temu, że automat zmniejsza osobisty wkład w licytację. To analiza danych z serwisu, a nie eksperyment, więc uczestnicy sami decydowali, czy włączyć automat.

O co spierają się badacze

Na papierze efekt jest wyraźny. Gdy w grę wchodzą prawdziwe pieniądze, badania dają różne wyniki.

Większość badań nad kosztami utopionymi opiera się na wyobrażonych sytuacjach, takich jak ta z biletami. Autorzy metaanalizy z 2015 roku zwracają uwagę właśnie na to ograniczenie.

Czy ludzie dłużej zostają tam, dokąd drożej było dotrzeć? Tak przewidywali Daniel Friedman i współpracownicy. Zbudowali grę komputerową, w której badani szukali skarbu na wyspach, a przeprawa na kolejną wyspę kosztowała. Efekt okazał się zaskakująco mały, a 11 zmienianych warunków gry prawie go nie ruszało.

Co się dzieje, gdy w zadaniu inwestycyjnym chodzi o prawdziwe pieniądze? Marcello Negrini, Arno Riedl i Matthias Wibral dali badanym zadanie inwestycyjne z prawdziwymi pieniędzmi. Im więcej ktoś włożył na początku, tym rzadziej dokładał dalej, czyli wyszedł efekt odwrotny. W wyobrażonych scenariuszach ci sami badacze otrzymali zwykły efekt utopionych kosztów.

Są też badania, w których prawdziwe pieniądze dały efekt. W zadaniu z Düsseldorfu część rund rozliczano naprawdę, a badani i tak wyraźnie rzadziej rezygnowali z projektów, w które już coś włożyli. W eksperymencie online z 1806 osobami cena wstępu do 14-minutowego zadania była losowana. Gdy wstęp kosztował o 2 dolary więcej, badani grali średnio o 1,3 minuty dłużej, co autorzy nazywają efektem umiarkowanym.

Ten sam zespół sprawdził efekt w serwisie YouTube na 11 328 filmach, tym razem z kosztem w postaci czasu. Gdy reklamę przed filmem dało się pominąć dopiero po 10 sekundach, a nie od razu, więcej osób odchodziło, zanim film się zaczął, o 5,2 punktu procentowego. Ogólnego wpływu na oglądanie nie było.

Osobny spór dotyczy zwierząt. Brian Sweis i współpracownicy pokazali, że myszy, szczury i ludzie w podobnych zadaniach z czekaniem na nagrodę rzadziej rezygnują, im dłużej już czekali, choć do końca zostaje tyle samo czasu. Torben Ott i współpracownicy odpowiedzieli, że to może być błąd statystyczny wynikający z odpadania prób w trakcie czekania, bo ten sam wzorzec daje model działający całkowicie racjonalnie. Zaproponowali też układ zadania, który pozwoli to rozdzielić.

Źródła i siła dowodów

Na ile to pewne?

Pewność efektu

★★★★★Potwierdzony, ale siła zależy od sposobu badania.

W opisanych sytuacjach efekt się powtarza. Metaanaliza blisko 100 wyników z 45 badań potwierdziła go, choć jego siła mocno różniła się między badaniami. Powtórzyły go też polska replikacja z 2022 roku i zarejestrowana z góry replikacja z 821 osobami. W zadaniach z prawdziwymi pieniędzmi wyniki są niejednolite, od wyraźnego efektu, przez bardzo mały, po odwrotny.

Co wiemy o mózgu

★★★★★Kilka zgodnych badań, część sporna.

Trzy badania fMRI dały częściowo różne wyniki. Dwa z nich, z niezależnych zespołów z Kioto i z Düsseldorfu, wiążą koszty utopione z mocniejszą pracą przedniego zakrętu obręczy, ze szczytami oddalonymi o niecałe 3 mm, a trzecie badanie wskazuje głównie boczną korę czołową i ciemieniową. W dwóch badaniach ze stymulacją prąd nad prawą grzbietowo-boczną korą przedczołową zmieniał wpływ wcześniejszych wydatków na decyzje, ale w zadaniach dających efekt w przeciwnych kierunkach. Badań z uszkodzeniem mózgu nie znaleźliśmy.

Jak przyznajemy gwiazdki

Spory w skrócie

Bibliografia

  1. Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140. https://doi.org/10.1016/0749-5978(85)90049-4 (badanie 1: 61 osób; badanie 2: 54 osoby z karnetami; badanie 3: 108 osób; badanie 10: 181 osób)
  2. Beknazar-Yuzbashev, G., Ichiba, S., & Stalinski, M. (2026). To the depths of the sunk cost: Experiments revisiting the elusive effect. Journal of Economic Behavior & Organization, 241, Article 107352. https://doi.org/10.1016/j.jebo.2025.107352 (eksperyment online: 1806 osób; eksperyment w YouTube: 11 328 filmów)
  3. Bogdanov, M., Ruff, C. C., & Schwabe, L. (2017). Transcranial stimulation over the dorsolateral prefrontal cortex increases the impact of past expenses on decision-making. Cerebral Cortex, 27(2), 1094-1102. https://doi.org/10.1093/cercor/bhv298 (tDCS nad prawą grzbietowo-boczną korą przedczołową)
  4. Friedman, D., Pommerenke, K., Lukose, R., Milam, G., & Huberman, B. A. (2007). Searching for the sunk cost fallacy. Experimental Economics, 10(1), 79-104. https://doi.org/10.1007/s10683-006-9134-0
  5. Fujino, J., Fujimoto, S., Kodaka, F., Camerer, C. F., Kawada, R., Tsurumi, K., Tei, S., Isobe, M., Miyata, J., Sugihara, G., Yamada, M., Fukuyama, H., Murai, T., & Takahashi, H. (2016). Neural mechanisms and personality correlates of the sunk cost effect. Scientific Reports, 6, Article 33171. https://doi.org/10.1038/srep33171 (32 osoby, fMRI, wybory wyobrażone)
  6. Garland, H. (1990). Throwing good money after bad: The effect of sunk costs on the decision to escalate commitment to an ongoing project. Journal of Applied Psychology, 75(6), 728-731. https://doi.org/10.1037/0021-9010.75.6.728 (oryginał polskiej replikacji)
  7. Glasser, M. F., Coalson, T. S., Robinson, E. C., Hacker, C. D., Harwell, J., Yacoub, E., Ugurbil, K., Andersson, J., Beckmann, C. F., Jenkinson, M., Smith, S. M., & Van Essen, D. C. (2016). A multi-modal parcellation of human cerebral cortex. Nature, 536(7615), 171-178. https://doi.org/10.1038/nature18933 (atlas obszarów kory w scenie)
  8. Haller, A., & Schwabe, L. (2014). Sunk costs in the human brain. NeuroImage, 97, 127-133. https://doi.org/10.1016/j.neuroimage.2014.04.036 (28 osób, fMRI, 324 rundy, 10 z nich rozliczonych prawdziwymi pieniędzmi)
  9. Herrmann, P. N., Kundisch, D. O., & Rahman, M. S. (2015). Beating irrationality: Does delegating to IT alleviate the sunk cost effect? Management Science, 61(4), 831-850. https://doi.org/10.1287/mnsc.2014.1955 (około 7000 aukcji)
  10. Negrini, M., Riedl, A., & Wibral, M. (2022). Sunk cost in investment decisions. Journal of Economic Behavior & Organization, 200, 1105-1135. https://doi.org/10.1016/j.jebo.2022.06.028
  11. Ott, T., Masset, P., Gouvêa, T. S., & Kepecs, A. (2022). Apparent sunk cost effect in rational agents. Science Advances, 8(6), Article eabi7004. https://doi.org/10.1126/sciadv.abi7004
  12. Petrov, N. B., Chan, Y. K. M., Lau, C. N., Kwok, T. H., Chow, L. C. E., Lo, W. Y., Song, W., & Feldman, G. (2023). Sunk cost effects for time versus money: Replication and extensions Registered Report of Soman (2001). International Review of Social Psychology, 36(1), Article 17. https://doi.org/10.5334/irsp.883 (821 osób)
  13. Roth, S., Robbert, T., & Straus, L. (2015). On the sunk-cost effect in economic decision-making: A meta-analytic review. Business Research, 8(1), 99-138. https://doi.org/10.1007/s40685-014-0014-8 (45 badań, 100 wyników)
  14. Sobkow, A., Surowski, M., Olszewska, A., i in. (2022). Conceptual replication study of fifteen JDM effects: Insights from the Polish sample. Polish Psychological Bulletin, 53(3), 138-151. https://doi.org/10.24425/ppb.2022.141862 (replikacja Garlanda: 202 osoby)
  15. Soman, D. (2001). The mental accounting of sunk time costs: Why time is not like money. Journal of Behavioral Decision Making, 14(3), 169-185. https://doi.org/10.1002/bdm.370
  16. Sweis, B. M., Abram, S. V., Schmidt, B. J., Seeland, K. D., MacDonald, A. W., Thomas, M. J., & Redish, A. D. (2018). Sensitivity to "sunk costs" in mice, rats, and humans. Science, 361(6398), 178-181. https://doi.org/10.1126/science.aar8644
  17. Tian, Y., Margulies, D. S., Breakspear, M., & Zalesky, A. (2020). Topographic organization of the human subcortex unveiled with functional connectivity gradients. Nature Neuroscience, 23(11), 1421-1432. https://doi.org/10.1038/s41593-020-00711-6 (atlas struktur podkorowych w scenie)
  18. Van Essen, D. C., Smith, S. M., Barch, D. M., Behrens, T. E. J., Yacoub, E., & Ugurbil, K. (2013). The WU-Minn Human Connectome Project: An overview. NeuroImage, 80, 62-79. https://doi.org/10.1016/j.neuroimage.2013.05.041 (powierzchnia kory w scenie)
  19. Wang, J., & Li, J. (2022). High-definition transcranial stimulation over the dorsolateral prefrontal cortex alters the sunk cost effect: A mental accounting framework. The Journal of Neuroscience, 42(35), 6770-6781. https://doi.org/10.1523/JNEUROSCI.0127-22.2022 (HD-tDCS nad prawą grzbietowo-boczną korą przedczołową)
  20. Zeng, J., Zhang, Q., Chen, C., Yu, R., & Gong, Q. (2013). An fMRI study on sunk cost effect. Brain Research, 1519, 63-70. https://doi.org/10.1016/j.brainres.2013.05.001

Dane sceny mózgu

Powierzchnia kory pochodzi ze średniej grupowej HCP S1200 (Van Essen i in., 2013), a granice obszarów z atlasu HCP-MMP1 (Glasser i in., 2016). Obszary dobrano do współrzędnych szczytów z badań Haller i Schwabe (2014) oraz Fujino i in. (2016), sprawdzając, które obszary atlasu leżą najbliżej na tej powierzchni. Szczyty w przednim zakręcie obręczy (-4, 36, 20 i -6, 38, 20 w układzie MNI) leżą przy obszarach p24, a32pr i d32. Szczyt w prawej grzbietowo-bocznej korze przedczołowej (48, 26, 44) leży najbliżej obszarów 8C i 8Av, około 9 mm od powierzchni. Szczyty w brzuszno-przyśrodkowej korze przedczołowej (2, 18, -18 oraz 18, 14, -12) przybliżają obszary 25, OFC i pOFC. Szczyt w lewej przedniej wyspie (-32, 16, -10) leży w obszarach AAIC i AVI. Wyniki z jednej półkuli (prawa kora grzbietowo-boczna, lewa wyspa) zaznaczono na obu, bo scena nie rozróżnia półkul. To przybliżenie, bo współrzędne z prac są uśrednione dla grup, a atlas powierzchni pochodzi z innej grupy osób. Jądro półleżące i ciało migdałowate pochodzą z Melbourne Subcortex Atlas (Tian i in., 2020); ciało migdałowate pokazujemy tylko po lewej stronie, bo tylko tam wynik był istotny. Siatki przygotowano w projekcie human-brain Amy Sterling (licencja MIT), z którego korzysta Atlas mózgu.